Целевая аудитория:

Торговые представители, супервайзеры.
Менеджеры по продажам и по работе с ключевыми клиентами.
Руководители отдела продаж.

В результате участники научатся:

Поддерживать высокую прибыль, при работе на любых рынках
Существенно уменьшить в работе с клиентами ситуации "задолженности платежей"
Оценивать и прогнозировать "риски для компании" при взаимодействии с клиентами
Вести переговоры с клиентом, у которого имеется задолженность по оплате
Воздействовать на должника (технологии эффективных переговоров)
Сохранять отношения с клиентами, после принятых мер по возврату платежей

Программа тренинга:

I. Стратегия достижения прибыли на рынках с ненадежными клиентами

•    Прибыль и оценка эффективности своей деятельности;
•    Тайм-менеджмент с точки зрения работы с должниками;
•    Разработка неуязвимой стратегии работы по клиентской базе.

II. Методы выявления надежности клиента

•    Навыки невербального распознавания правды и лжи;
•    Скрытое получение необходимой информации от собеседника;
•    Типичные признаки будущего «должника»;
•    Градация клиентов по надежности;
•    Стратегии работы с разными типами клиентов в зависимости от их категории.

III. Жесткие переговоры

•    Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности;
•    Раскрытие силы;
•    Методы защиты от агрессоров;
•    Методы психологического давления;
•    Слом манипуляций клиента;
•    Поиск слабостей и уязвимостей  в личном пространстве клиента;
•    Пробитие психологической защиты, логический и невербальные уровни;
•    Силовое влияние на принятие решения должником;
•    Речевое программирование.

IV. Эффективные переговоры с сохранением доброжелательных отношений

•    Отстаивание своих позиций или хитрые маневры;
•    Сохранение ведущей роли в процессе переговоров;
•    Психологическое манипулирование на встрече;
•    Противостояние манипуляциям клиента;
•    Техники убеждения и аргументации;
•    Работа с типичными отговорками;
•    Выявление мотивирующих стимулов;
•    Сохранение лояльности клиента и дальнейших деловых отношений после возврата дебиторской задолженности.


Форма проведения:

Интенсивная групповая работа. Отработка на практике переговоров с дебиторами в разных контекстах. Выработка алгоритмов к разным ситуациям.
В программу включены деловые игры и типичные ролевые ситуации, упражнения и практические задания. Так же работы по раскрытию навыков спонтанного реагирования в нестандартных ситуациях.


Количество участников корпоративного тренинга:  от 6 до 16 человек.

Длительность тренинга: 16 часов.